Marami sa atin ang madalas na nahihiya na humingi ng higit pa at mas mahusay. Mas maraming pera. Mas mahusay na pag-aayos ng pagtatrabaho. Ang isang mas malaking koponan. Mas mahusay na pag-access sa mga materyal na mapagkukunan. Mas mataas na bayad. Mas mahusay na mga presyo.
Ang ilan sa atin ay natatakot na magtanong. Ang ilan sa atin ay nagtanong, ngunit itigil ang pagtatanong sa kung ano ang talagang nais natin o kung ano ang tunay na halaga.
Ngunit anuman ang iyong dahilan, marahil ay hindi ko kailangang sabihin sa iyo na, sa pamamagitan ng hindi pagtatanong, nawawala ka sa higit sa pera; inilalagay mo ang iyong pangmatagalang mga pagkakataon at kumita ng potensyal.
Kung tumigil ka muna bago makipag-usap sa iyong tunay na halaga ng merkado, basahin para sa limang mga bagay na hindi alam ng karamihan sa mga negosasyon na magbabago sa iyong iniisip tungkol sa pagtatanong - at magbibigay sa iyo ng isang malakas na paa kapag nagawa mo.
1. Hindi Nagsisimula ang Negosasyon Hanggang Sa May Isang Taong "Hindi"
Ang isa sa mga pinakadakilang pagbawal sa aking mga kliyente ay may panganib na pagtanggi. Totoo ito lalo na sa pagkatunaw ng post-'08 at patuloy na pagbawi ng walang trabaho mula sa pinakamalala na kalamidad sa ekonomiya mula sa Dakilang Depresyon.
Ang aming pag-aatubili na makipag-usap sa nakaraang "hindi" ay mas mahirap dahil ang parehong mga kalalakihan at kababaihan ay miss ang pangunahing punto: Hindi ito tunay na pag-uusap kung hihilingin natin ang isang bagay na alam natin na nais din ng aming kasosyo sa pakikipag-usap. Ang negosasyon ay isang pag-uusap na ang layunin ay upang maabot ang isang kasunduan sa isang tao na ang mga interes ay hindi perpektong nakahanay sa iyo.
At maging tapat tayo, sino ang may kaugnayan sa mga taong laging nais ang gusto natin? Walang sinuman! Kaya kung nais nating makuha ang karapat-dapat nating makuha o may kakayahang makuha, dapat nating makipag-ayos ng nakaraang "hindi" o gugugol ang nalalabi sa ating trabaho sa pagiging biktima ng mga taong masaya na ilagay ang kanilang sarili at ang kanilang mga pangangailangan sa unahan atin.
Ang "Hindi" ay nagpapahiwatig ng isang pagkakataon upang malutas ang problema-malutas ang nagkakasalungatan at magkakapatong na interes na kapwa nais maglingkod ang parehong partido. Anyayahan ang iyong kapareha sa bargaining sa iyong panig ng talahanayan upang malaman kung paano pareho ang maaari mong makuha hangga't maaari.
2. Ang iyong Kasosyo sa Pagbebenta ay Mas Masaya kung Makagawa ka ng Ilang Mga Kumpetenya kaysa Kung Kuha Nila Kung Ano ang Inaakala nila
Totoo ito sa parehong paraan na "ang mundo ay bilog" o "ang uniberso ay lumalawak" ay totoo. Sa eksperimento pagkatapos ng eksperimento, napatunayan ng mga siyentipikong siyentipiko na ang mga tao ay hindi partikular na masaya kapag nakuha nila ang inaakala nilang gusto. Mas masaya sila kapag ang kanilang kasama sa pakikipag-usap ay nagsasabing "hindi" ilang beses bago nila sabihin "oo."
Bakit? Dahil ang mga negosyante ay higit na natatakot na mag-iwan ng pera sa mesa kaysa sa pagkuha ng kanilang inaakala nilang gusto. Kung humihingi ako ng 5% na pagtaas at ang aking boss ay nagsabi ng "oo" nang walang pag-aatubili, sa pangkalahatan ay nagdurusa ako sa kalungkutan ng mamimili, tiyak na kung hihilingin ko ng 7% o marahil kahit 10%, ibigay ito ng aking kasosyo sa pakikipag-usap. .
Ito ay isa lamang sa maraming mga kadahilanan kung bakit mahalaga na humingi ng higit sa iyong nais. Ang iba pang kadahilanan na gawin ito ay ang napatunayan na impluwensya ng unang numero na inilalagay sa talahanayan. Tinawag ng mga negosyador ang bilang na isang "angkla" sapagkat nagtatakda ito ng isang dulo ng hanay ng bargaining at inilipat ang iyong counterpart sa negosasyon sa direksyon nito sa buong kurso ng bargaining session.
Kung sapat mong sinaliksik ang mga interes ng iyong kapareha sa negosasyon at ang iyong sariling halaga sa pamilihan, hindi mo dapat matakot na gawin ang unang alok, inaasahan na ang una niyang alok ay higit pa kaysa sa iyong inaasahan. Naghihintay para sa "ibang tao" na gawin ang unang alok ay ang marka ng isang negosasyon sa amateur.
4. Ang Iyong Bargaining Lakas ay Lahat sa Iyong Ulo
Ang taong napapansin na may pinakamaliit na mawala ay ang taong may pinakamalaking kalamangan sa bargaining. Kung ikaw ay nakikipag-usap - iyon ay, ang pagkakaroon ng isang pag-uusap na humahantong sa kasunduan - palaging may kapansin-pansin sa kapwa partido.
Isang mabuting halimbawa: Marami ang nagsasabi na ang mga merkado sa real estate ng Los Angeles o San Francisco o New York City ay labis na pinainit at ang lahat ay sobrang presyo. Pamilihan ito ng nagbebenta. Tila kung mayroong isang walang limitasyong bilang ng mga taong handang magbayad "sa pagtatanong" at marami sa kanila ang "lahat ng cash" para sa bawat bahay o condo o co-op na ibebenta. Hindi ba nangangahulugan ito na ang lahat ng mga mamimili ay nasa isang mahina na posisyon sa pakikipag-ayos at lahat ng mga nagbebenta sa isang mahusay?
Hindi kinakailangan.
Ang bawat nagbebenta ay nagbebenta para sa ibang dahilan. Ang isang malaking bilang ng mga may-ari ng bahay ay nagretiro. Nawala ang kanilang mga anak at hindi na nila kailangan ng maraming espasyo.
Ang ilan sa kanila ay naka-sign up para sa isang lugar sa isang nayon sa pagretiro o isang condo sa Palm Springs. Na-pressure sila ng oras. Maaari silang magbayad para sa parehong mga tirahan para sa isang buwan o dalawa, ngunit kung aabutin ang mga ito ng anim na buwan upang makuha ang presyo na gusto nila, gugugol nila ang dagdag na presyo ng pagbili sa mga bayad sa pagrenta o pagbabayad ng utang sa kanilang bagong tahanan.
Ang mas maraming kaalaman na mayroon ka tungkol sa mga nakatagong interes at hadlang sa ilalim kung saan nagpapatakbo ang iyong kapareha sa bargaining, mas maraming kapangyarihan sa negosasyon na mayroon ka, kahit na sa isang "nagbebenta" na merkado.
Ngunit may mas mahusay na balita kaysa doon! Kung kumilos ka na parang handa kang maglakad palayo sa isang pakikitungo maliban kung makamit mo ang iyong nais na layunin, ang iyong kapareha sa bargaining ay higit na hindi maipapantas upang matugunan ang iyong mga kinakailangan o gumawa ng mga seryosong pagsisikap sa paglutas ng problema upang lumikha ng sapat na halaga upang pareho sa iyo makuha ang gusto mo.
5. Anumang Pangangatwiran Malayong Mas Mabuti kaysa Walang Walang Dahilan at Halos Mabuti bilang isang Mahusay
Kapag tinantya ng mga tao ang kanilang halaga sa kanilang kumpanya sa pamamagitan ng mga resulta na ginawa ng kanilang trabaho, madalas silang mag-atubiling ibahagi ang impormasyong iyon. "Hindi ko mapapatunayan iyon, " sabi nila, at hindi na "mapatunayan" ito, sa palagay nila ay hindi nila nais na kumuha ng kredito para dito.
Narito ang sobrang lihim ng lahat ng mga mahusay na negosador: Hindi mo kailangang patunayan ang isang bagay na nagbibigay-katwiran sa gusto mo; ang kailangan mo lang gawin ay sabihin ito.
Kapag nakikipag-usap ka, wala ka sa isang korte ng batas. Bihira kang gumawa ng mga pahayag ng katotohanan na maaaring mapunta sa mainit na tubig para sa pandaraya kung napatunayan nilang hindi totoo. Sinasabi mo ang isang opinyon, at hindi bababa sa isang awtoridad kaysa sa Korte Suprema ng Estados Unidos ay sinabi na walang isang bagay tulad ng isang maling opinyon.
Sa karaniwang pagkakapareho, nakakalmot ka. Ang pananaliksik sa agham panlipunan ay nagpapatunay na ang mga paglitaw ay katotohanan.
Sa isang eksperimento, hiniling ang mga mag-aaral na gupitin ang linya sa isang lokal na Kinkos. Ang isang pangkat ay sinabihan na huwag magbigay ng walang dahilan, ang isa ay isang walang katuturang dahilan, at ang isang mahusay na dahilan.
-
Maaari ba akong i-cut sa linya?
-
Maaari ba akong i-cut sa linya? Ang aking ina sa ospital, at kailangan kong kopyahin ang mga papel na ito bago ako makatingin.
-
Maaari ba akong i-cut sa linya? Kailangan kong.
Narito ang mga rate ng pagsunod:
-
Walang dahilan: 40%
-
Isang mabuting dahilan: 98%
-
Isang walang katuturang kadahilanan: 97%
Mauna ka na. Dalhin ang kredito para sa pagtaas ng net noong nakaraang quarter kahit hindi mo ito mapatunayan. Hindi mo kailangang mag-file ng isang pahayag sa ilalim ng parusa ng perjury o magpatotoo sa ilalim ng panunumpa sa panindigan ng saksi. Hindi ka malamang na ma-cross-examined dahil hindi mapapatunayan ng iyong kapareha sa negosasyon na hindi totoo ang iyong kaukulang dahilan. Milyun-milyong taon ng "karaniwang kahulugan" ay sumusuporta sa iyong pagsasaalang-alang na ang ugnayan ay sanhi.
Hindi. Ngunit maaari din itong maging.
Huwag mag-atubiling subukan ang mga diskarte at taktika na ito sa bahay kasama ang mga taong pinakamalapit sa iyo. Hindi maaaring sumang-ayon sa isang pelikula? Maging handang maglakad palayo kung ang iyong pinili ay hindi natutugunan. Bigyan ng isang kadahilanan, anumang dahilan, kung bakit ang iyong pinili ay magiging mas mahusay para sa lahat, hindi lamang para sa iyong sarili.
Maunawaan na ang push-back na nakukuha mo ay isang pagkakataon lamang na malutas ang problema sa paraang nasiyahan ang iyong mga interes at interes ng ibang partido nang sabay. Gawin ito sa bahay, at pagkatapos ay subukan ito sa pagtaas na hindi mo pa nakuha sa nakaraang limang taon.
Maligayang nakikipag-ayos!
