Mahal na Handa,
Bago tayo magsimula, mahalagang alalahanin na walang "karapat-dapat" na kabayaran na natanggap nila. Bagaman maraming mga kadahilanan upang mabayaran ang ilang mga tao kaysa sa iba, ang mga paliwanag na ibinigay ay karaniwang madaling mabutas bilang lobo ng isang bata.
Dalhin ang katwiran na ito: "Ang mga CEO ay kumita ng mas maraming pera dahil ang mga taong may kasanayan ay bihira."
Tunay na sapat. Ngunit ang mga taong may PhD sa sosyolohiya na nakasulat ng isang dosenang mga libro na makabuluhang isulong ang kaalaman sa kanilang larangan. Hindi nila, gayunpaman, gumawa ng anumang malapit sa kung ano ang isang corporate administrator na may isang bachelor's o master's degree sa negosyo gumawa.
Narito ang isa pang halimbawa: Ang katabi kong kapitbahay ay isang engineer sa astral-orbital (inilalagay niya sa espasyo ang mga satellite). Siya ay may degree sa astral engineering mula sa Purdue (undergrad) at MIT (grad). Sobrang bihira siya at lubos na may kasanayan. Gayunpaman, ginagawa niya ang mas kaunting pera sa pagdidisenyo ng mga satellite kaysa sa taong responsable sa pananalapi ng kumpanya.
Sa pag-iisip, bumalik tayo sa iyong problema ng mga empleyado sa panig ng kliyente na kumita ng mas maraming pera kaysa sa mga empleyado ng ahensya. Marahil may mga dose-dosenang mga katwiran para sa pagbabayad ng mga manggagawa sa kliyente na higit sa mga empleyado ng ahensya, ngunit hindi nangangahulugang ito ay patas-o hindi mo makatuwiran na hamunin ang status quo.
Ang bawat plano ng negosador ay nagsisimula sa pananaliksik. Kung tinanggap mo ako bilang isang consultant, nais kong malaman kung anong industriya ang iyong pinagtatrabahuhan, kung bakit ang panig ng kliyente ay itinuturing na mas mahalaga kaysa sa panig ng ahensya, sumasang-ayon ka kung paano gumagana ang istrukturang ito ng kabayaran, at kung hindi, bakit hindi.
Kaya, gumawa ng isang maliit na pananaliksik. Pumunta sa GetRaised, Salary.com, o Glassdoor upang makakuha ng isang ideya ng kasalukuyang merkado para sa kliyente ng panig at ahensya. Matapos ang pangangalap ng data sa internet, simulang gumawa ng mga inosenteng katanungan sa iyong kasalukuyang nagtatrabaho sa shop tungkol sa paraan kung saan sinusukat nito ang henerasyon ng kita o "pagbabalik sa pamumuhunan" (ROI). Sa madaling salita, subukang alamin ang kaugnayan sa pagitan ng iyong suweldo ng iyong mga kapantay sa isang banda at mga kita na nabuo sa kabilang banda.
Pagkatapos, gumawa ng isang pagsisikap upang matiyak ang parehong impormasyon tungkol sa trabaho ng ahensya. Mayroon bang makatuwiran na ugnayan sa pagitan ng mga suweldo na bayad at kita na nabuo? Kung hindi (at madalas ay wala) ang patlang ay malawak na bukas para sa iyo upang i-frame ang iyong halaga sa isang ahensya batay sa iyong sariling katwiran. Kung mayroong isang relasyon, OK lang iyon - nais mo ring muling pagbalangkas ang iyong halaga sa isang ahensya bilang paghahatid ng higit sa iyong mga kapantay.
Halimbawa (at gumagawa ako ng mga pagpapalagay dito-dahil hindi ako sigurado kung anong industriya ka), sabihin natin na ang kapaki-pakinabang na trabaho sa kliyente ay mas kapaki-pakinabang dahil sa kasalukuyan ay kinakailangan mong makabuo ng negosyo, isang bagay na hindi mo kakailanganin na gawin para sa ahensya. Kung iyon ang kaso, ibabatay ko ang aking argumento para sa mas mahusay na suweldo batay sa iyong napatunayan na kakayahang makabuo ng negosyo bilang isang resulta ng iyong oras na nagtatrabaho sa panig ng kliyente.
Sa anumang kaso, nais mong tumuon sa mga pangunahing dahilan para sa pagkakaiba sa suweldo. Pagkatapos, muling pag-frame ang iyong halaga sa ahensya sa isang paraan na nagpapakita ng iyong kakayahang madagdagan ang pagiging produktibo, ibababa ang overhead, o bumuo ng negosyo bilang isang resulta ng mga kasanayan na iyong ipinagkaloob at ang network na iyong itinayo habang nagtatrabaho sa panig ng kliyente. Gusto kong isipin na ang iyong karanasan sa parehong "panig" ng negosyong ito ay lumilikha ng natatanging halaga sa iyong magiging bagong employer. I-stress ang maraming mga paraan kung saan ang iyong halaga ay lumampas sa iyong mapangahas na mga kapantay.
Ngayon, mayroong ilang mabuting balita dito: Hindi mo na kailangang ibalik ito sa pananaliksik. Mayroon lamang isang 1% pagkakaiba sa pag-uudyok kapag ang mga tao ay bibigyan ng isang magandang dahilan sa halip na kapag binigyan sila ng isang walang katuturang dahilan. (Hindi nakakagulat, kapag walang dahilan kung ano ang ibinigay, ang pagsunod ay bumaba ng 40%.) Sa madaling salita, ang iyong katwiran para sa pagkuha ng bayad na higit sa "kung ano ang pamantayan" ay hindi kailangang gumawa ng anumang mas makatuwirang kahulugan kaysa sa pamamaraan ng kompensasyon ng iyong industriya. Kailangan mo lang paniwalaan ang iyong sarili.
Ang susunod na hakbang sa iyong estratehikong plano sa negosasyon ay upang lumikha ng isang malakas na angkla, o panimulang lugar, batay sa iyong kasalukuyang kabayaran. Ngunit una ang isang salita sa pag-angkla. Ang isang nautical na angkla ay nagtatakda ng isang matatag na kawit sa ilalim ng isang bangka upang maitaguyod at hawakan ang lokasyon nito. Ang isang usapan sa negosasyon ay kumikilos sa katulad na paraan - nagtatakda ito ng isang matatag na kawit sa ilalim ng iyong pagtatapos ng saklaw ng bargaining. Ang pagpapakita ay ipinakita upang himukin ang session ng bargaining sa direksyon ng angkla sa buong session ng negosasyon.
Itakda ang taas na angkla bilang makatuwirang hindi lamang upang maimpluwensyahan ang iyong kapareha sa bargaining, kundi pati na rin bigyan ang iyong sarili ng silid upang gumawa ng mga konsesyon - o magbalik-balik sa iyong employer. Dahil ang kultura ng negosyo sa America ay hindi isang bargaining culture, ang mga negosyante ay may posibilidad na maging hindi komportable pagkatapos ng dalawa o tatlong pag-ikot ng mga alok at kontra-alok. Ang iyong pinakamahusay na mapagpipilian ay planuhin ang dalawa o tatlong konsesyon nang maaga.
Ang mga alituntunin ng impluwensya ay naglalaro din sa iyong diskarte sa negosasyon. Ang mga tao ay lubos na naiimpluwensyahan ng mga argumento na nakabatay sa equity, at malakas din silang na-motivate ng status quo. I-frame ang katayuan bilang iyong kasalukuyang suweldo, hindi bilang suweldo ng iyong mga kapantay sa panig ng ahensya. Patunayan na sa pamamagitan ng pag-apila sa mga prinsipyo ng equity: Magtatrabaho ka tulad ng mahirap, na may parehong mga kasanayan at karanasan, sa iyong bagong trabaho tulad ng sa iyong dating trabaho. Hindi makatarungan para sa iyong bagong employer na makuha ang mga kasanayang iyon at ang karanasan na iyon para sa isang pinababang presyo. Ang simpleng pahayag na hindi ka dapat bayaran nang mas mababa sa kapalit ng pagkuha ng mas malaking responsibilidad ay isang mahusay na paraan upang palakasin ang umiiral na angkla ng iyong kasalukuyang suweldo at benepisyo.
Sapagkat napakakaunting impormasyon ko tungkol sa iyong industriya, mga tungkulin sa trabaho, at iba pa, gumawa ako ng napakalaking bilang ng mga pagpapalagay sa pagsagot sa iyong katanungan. Mangyaring sumulat muli upang magbigay ng higit pang mga detalye kung ang sagot na ito ay hindi makakatulong sa iyo na makipag-ayos ng isang makatarungang presyo para sa halagang maaari mong ibigay sa iyong bagong employer.
Nais mong malaman ang higit pa tungkol sa pag-uusap? Sumali sa Siya Negotiates at Sumakay para sa TTL Ilunsad ang Hamon kasama si Sheryl Sandberg at iba pang mga negosasyon sa mga kababaihan sa online o pisikal na nakatira sa University of Arizona noong Pebrero 19 upang malaman ang higit pa tungkol sa pag-uusap sa iyong paraan sa pamumuno at kagalingan sa ekonomiya.
