Ang paghahatid ng iyong mensahe ay madalas na mahalaga hangga't ang nilalaman nito - na ginagawang mahalaga ang pagtitiwala sa tagumpay sa mga benta. Kung ang tunog ay kalmado, nakolekta, at tiwala sa sarili, ang iyong mga prospect ay lubos na magtitiwala sa iyo nang higit pa. Ngunit kung tunog ka ng pagkabalisa o kawalan ng kapanatagan, malamang na mag-alinlangan sila sa sinasabi mo sa kanila.
Sa madaling salita, ang iyong kumpiyansa ay magbibigay-inspirasyon sa kanilang pananalig sa iyo, sa iyong payo, at iyong kakayahang mapabuti ang kanilang negosyo.
Isa sa mga pinakasimpleng paraan upang maging mas tiwala? Malinaw ang pagpipiloto sa walong mga pahayag na ito na pumipinsala.
1. "Kung Mababalik Ka Nawa sa Akin, Gusto Nila Akong Pinahahalagahan"
Ang pariralang ito ay maaaring magtapon ng tono ng iyong buong voicemail, lalo na dahil karaniwang isa ito sa mga huling bagay na naririnig ng inaasam-asam.
Una, hindi ka sigurado na ibabalik niya ang iyong tawag. Ang bawat voicemail ba ay nagreresulta sa isang callback? Hindi. Ngunit dapat kang kumilos tulad ng tiwala kang naririnig mo mula sa mamimili sa lalong madaling panahon: Huwag itanim ang binhi na hindi ka niya dapat tawagan bago siya magpasya.
Pangalawa, ang linya na ito ay gumagawa ka ng tunog na desperado. Ka peer ng mamimili, hindi siya mababa, kaya nagpapahayag ng labis na pagpapahalaga sa kanyang oras ay nagpapadala ng maling mensahe. Nagbibigay siya ng isang puwang sa kanyang iskedyul bilang kapalit ng iyong mga pananaw at payo.
2. "Naisip Mo ba ang Paggawa X?"
Iwasang tanungin ang prospect kung gusto niya "gumawa" ng anuman, sumasagot man ito sa isang pre-call survey o pagtingin sa iyong panukala. Teknikal na tinatanong ka kung gusto niyang gumawa ng isang aksyon, hindi kung gagawin niya talaga ito.
Ang tanong na ito ay hindi rin kinakailangan. Ipagpalagay na kapag ang iyong prospect ay hindi nais na gumawa ng isang bagay, sasabihin niya sa iyo ito.
Baguhin ang tono ng tanong na ito sa pamamagitan ng muling pagsasaalang-alang ng mga katanungan bilang mga pahayag. Halimbawa, maaari mong sabihin, "Ipinapadala ko sa iyo ang ilang mga katanungan na nais kong sagutin bago ang aming pagpupulong sa Skype upang maakma ko ang agenda sa iyong sitwasyon, " o "Tingnan ang panukala sa Biyernes at ipaalam sa akin kung mayroon kang mga iniisip. ”
3. "Salamat Muli sa Pagsasalita sa Akin"
Habang ang layunin sa likod ng linyang ito ay mabuti, pinapaliit nito ang balanse ng kapangyarihan. Mahalagang sinasabi mo sa prospect na siya ay pinapaboran ka sa pamamagitan ng pagtawag sa iyong mga tawag.
Kung ginugugol mo ang buong pag-uusap na gumugulo sa mga spec ng produkto, malamang na ikaw ay gagawa sa iyo ng isang pabor. Ngunit kung ginugugol mo ang oras na ito sa paghuhukay sa kanyang mga layunin at hamon, pagbibigay ng may-katuturan, kapaki-pakinabang na mga mungkahi, pagsagot sa kanyang mga katanungan, at / o paggabay sa kanya sa proseso ng pagpapasya - sa madaling salita, gamit ang isang diskarte sa pagkonsulta - nakakakuha siya ng halos lahat mula sa tawag tulad mo, kung hindi higit pa.
Ang ilang mga rep ay ginagamit ito bilang isang maginhawang segue sa isang buod ng kanilang huling pag-uusap. Ang isang mahusay na alternatibo ay, "Balik-tanawin natin ang napag-usapan natin sa X. Una, tayo …"
Kung karaniwang ginagamit mo ang linyang ito upang magsimula ng isang follow-up na email, sa halip isulat: "Nagkaroon kami ng isang produktibong pag-uusap ngayon. Narito ang mga pangunahing bagay na tinalakay namin … "
Pagkatapos, isama ang dalawa hanggang apat na bullet puntos na nagbubuod sa pag-uusap.
4. "Gumagawa ba Ito ng Sense?"
Kapag ang mga pag-uusap sa benta ay nagiging pantay na teknikal o detalyado, mahusay na balak na reps gamitin ang tanong na ito upang matiyak na ang kanilang mga prospect ay hindi malito.
Sa kasamaang palad, ang tanong na ito ay puno ng tatlong negatibong pagpapalagay:
- Hindi mo malinaw na ipinapaliwanag ang mga bagay
- Nagdududa ka sa katalinuhan ng iyong prospect
- Hindi ka tiwala tungkol sa kawastuhan ng kanilang nilalaman
Hindi lamang ang tanong na ito ay pumipinsala sa kredibilidad ng isang rep, bihirang makakatulong ito. Maaaring mapahiya ang mamimili na aminin ang kanyang pagkalito - lalo na kapag naroroon ang kanyang mga kapantay - kaya sasabihin niya, "Oo, may katuturan, " kahit na hindi.
Dapat mong tanungin, "Ano ang iyong mga saloobin sa X?" Kung hindi nauunawaan ng iyong pag-asam, karaniwang sasabihin niya ito.
5. "Alam kong Busy ka …"
Nakikita ko ang linya na ito ay lumilitaw sa mga email sa pagbebenta at tumatawag sa lahat ng oras. Sinusubukan ng rep ang paggalang sa naka-iskedyul na iskedyul ng mamimili sa pamamagitan ng pagsasabi, "Alam kong abala ka, kaya't tumalon tayo, " o "Alam kong abala ka, kaya't panatilihin ko ito sa ilalim ng 10 minuto."
Ang kwalipikasyong ito ay tunog ng hangal. Kung ang pag-asam ay hindi abala, masisiyahan ba ang tindera na mag-aaksaya ng kanyang oras? Mahalaga ang Brevity kahit na sino ang kausap mo.
Bilang karagdagan, ipinapahiwatig mo na wala kang isang buong iskedyul. Ang implikasyon na ito ay maaaring magpababa ng iyong awtoridad sa mga mata ng prospect.
6. "Ngayon Ay Magandang Magandang Oras?"
Walang dahilan upang magsimula ng isang tawag sa pagbebenta sa tanong na ito. Kung nagpadala ka ng isang email upang kumpirmahin ang petsa at oras ng pagpupulong at nagbigay ng isang agenda, alam mo na ang iyong pag-asam ay libre. Ang pagsuri sa kanyang kakayahang magamit sa ikalawa o pangatlong beses ay nakikipag-usap sa kawalan ng kapanatagan.
Ang pagtatanong sa tanong na ito ay mas masahol pa kapag ang iyong prospect ay hindi inaasahan ang iyong tawag. Hindi lamang ito nagbibigay sa kanila ng isang madaling dahilan upang mag-hang up, ngunit ito ay nagpapaalala sa kanila ng kanilang workload at ginagawa kang tunog tulad ng bawat iba pang mga salesperson.
Ang takeaway: Laktawan ang tanong na ito at dumiretso sa pagbuo ng rapport o pagtatakda ng agenda.
7. "Hindi Ako Eksperto, Ngunit …"
Karaniwan nitong pinipili ang mungkahi o opinyon, tulad ng, "Hindi ako dalubhasa, ngunit ang pag-alay ng 30-araw na libreng pagbabalik ay makakatulong sa pag-convert sa mga mamimili ng bakod, " o "Hindi ako eksperto, ngunit madalas sabihin ng aking mga customer ang isyu namamalagi sa kanilang proseso. ”
Ang problema sa "Hindi ako dalubhasang"? Ikaw ay isang dalubhasa. Kinakausap mo ang mga tao sa posisyon ng iyong prospect buong araw, araw-araw. Mayroon kang walang kaparis na pag-access sa kanilang mga puntos sa sakit, layunin, at responsibilidad ng propesyonal. Alam mo ang iyong industriya. Alam mo ang iyong produkto. Nakamit mo ang karapatang tawagan ang iyong sarili na isang dalubhasa, at ang pagtanggi na ang mahirap na karanasan at kaalaman ay hindi lamang nakakasira sa iyong kredensyal - hindi ito totoo.
8. "Kami ay Nakakakita ng Paradigm Shift, at kung ang Iyong Organisasyon ay Makakakuha ng Pauna sa Walang-nagawang Pagbabago ng ROI Ay Magiging Astronomiko"
Ito ay isang halimbawa ng isang kapus-palad na kalakaran - ang paggamit ng jargon upang maging mas matalino ang iyong sarili. Tulad ng sinabi ni Mark Twain, "Huwag gumamit ng limang dolyar na salita kung saan gagawin ang isang limampung sentimo."
Ipinapahiwatig ng SAT bokabularyo na binabayaran mo. Ironically, parang hindi ka gaanong matalino.
Kung nais mong mapabilib ang bumibili, magsalita nang simple at malinaw hangga't maaari. Isang idinagdag na benepisyo? Mas madali para sa kanila na makuha ang iyong punto.
Ang iyong mga salita ay may napakalaking epekto sa kung paano ka nakikita ng mga mamimili. Kapag tinanggal mo ang walong mga pahayag na ito mula sa iyong repertoire, magiging mas tiwala ka - at sa huli, mas mapagkakatiwalaan.
Ang artikulong ito ay orihinal na nai-publish sa HubSpot. Na-publish ito dito nang may pahintulot.
