Gaano karaming beses kang nagkaroon ng pagpupulong na kung saan ang HR na tao o ang iyong boss ay nagpapasalamat sa iyo, ngumiti ng mabait, at dadalhin ka sa isang mahabang pagngangalit tungkol sa iyong halaga at potensyal bago ibigay sa iyo ang isang pakete na mukhang dapat itong dumating ng isang libreng maligayang pagkain ?
Hindi, huwag sagutin iyon. Sa halip gumawa ng isang pangako sa iyong sarili na sa susunod na mangyayari ito, mag-ayos ka tulad ng isang ninja!
Ang negosasyon ay isang salita na may maraming bagahe, isang salita na maaaring sabay-sabay na ma-excite sa iyo sa posibilidad na makakuha ng mga bagay na pupunta sa iyong paraan at kilabutan ka dahil ito ay tunog, well, icky. Tulad ng isang namantayang ginagamit na tindero ng kotse na sumusubok na magbenta sa iyo ng isang piraso ng basura o isang abugado na pilak na sinusubukan na makakuha ng isang hindi patas na pag-areglo sa labas ng korte na nagkakahalaga ng milyun-milyon.
Ngunit, ang negosasyon ay isang pangunahing kasanayan sa buhay, isang likas na interpersonal na aktibidad na nangangailangan ng isang mahusay na pag-unawa sa pag-iisip ng tao, at napakahalaga sa iyong tagumpay.
Ang Mga Pangunahing Kaalaman
Ang papel na ito ni Russell Korobkin, propesor ng batas sa UCLA, ay nagsasabi sa amin na kapag nagpapasya kung tatanggapin o tanggihan ang isang alok, ang isang negosador ay nagsasagawa ng dalawang mga gawaing nagbibigay-malay. Una, dapat niyang suriin ang nilalaman ng magagamit na mga pagpipilian para sa kanilang pagiging patas, isang tungkulin na matatawag nating "paghatol." Pangalawa, dapat niyang tukuyin kung aling magagamit na opsyon na kanyang gusto, isang tungkulin na matatawag nating "pagpipilian."
Sa pamamagitan ng pag-alam sa proseso ng pag-iisip na pinagdadaanan ng ibang partido, maaari mong matagumpay na magamit ang ilan sa mga pamamaraan na napatunayan nang sikolohikal na gawin siyang makita ang iyong pagpipilian bilang hindi lamang mahusay na paghuhusga, ngunit mahusay din na pagpipilian.
Ninja Technique # 1: Gumamit ng isang Red Herring
Karaniwan kapag ang mga tao ay nakikipag-ayos, inilalagay nila ang kanilang mga hinihingi sa isang matibay na alok na istilo ng "aking daan o ang highway". Ang pamamaraang ito ay hindi pinapayagan ng ibang tao, magpasa lamang ng isang paghuhusga - na nakakalito at mapanganib dahil sa pakiramdam na siya ay na-cornered at pinipilit na gumawa ng desisyon.
Kaya, sa halip na gumawa ng isang solong alok, subukang mag-alok ng tatlong posibleng mga sitwasyon:
- Eksena 1: Isang bagay na gumagana para sa iyo ngunit maaaring maging napakamahal para sa ibang partido. Isang panalo.
- Eksena Dalawang: Ang pulang herring. Isang bagay na nawawalan ng pagkawala ng kapwa partido. Isang pagpipilian kung saan walang mananalo.
- Scenario Three: Isang bagay na isang gitnang lupa at isang panalo-win para sa pareho.
Ang pananaliksik sa sosyolohikal na sikolohiya ay nagpapakita na kapag inihagis mo ang isang higit pang pagpipilian sa talahanayan (ang pulang herring), ang mga logro ng ibang partido na nagsasabing hindi sa lahat ng tatlo ay napakababa, at ang iyong nakikipag-ayos na kapareha ay may posibilidad na pumili ng pinakamahusay sa tatlong alok (na, sa kasong ito, ang panalo-win). Ipinapasa nito ang pagsubok sa paghuhusga at ang pagsubok na pagpipilian, at lumilitaw ka na may kakayahang umangkop habang nakukuha mo rin ang gusto mo.
Ninja Technique # 2: Bigyan sila ng isang Anchor na Hindi nila Maaaring Tumanggi
Ang pananaliksik sa paghuhusga ng tao ay natagpuan na kung paano namin napansin ang halaga ng isang alok ay lubos na naiimpluwensyahan ng unang numero na pumapasok sa pag-uusap. Sa sandaling nakatakda ang numero na ito - o angkla, ang iba pang mga paghuhusga ay ginawa sa pamamagitan ng pag-aayos ng layo mula sa bilang na bilang sanggunian.
Kaya, kahit na bago ka makapasok sa talakayan ng iyong pakete, kaswal na ihagis sa isang numero na may sangguniang suweldo. Halimbawa, sabihin tulad ng:
"Sino ang nagsasabing ang mga graphic designer ay hindi gumawa ng magandang pera? Ang aking kaibigan na nagtapos sa akin ay gumagawa ng $ 80, 000 sa isang taon! ”
O, sa isang pakikipanayam, maaari kang magbigay ng isang halimbawa bilang tugon sa isang katanungan, na sinasabi tulad ng: "Kaya't ipagpalagay natin na gumawa ako ng $ 70, 000 sa isang taon …"
Ang pagtatakda ng angkla nang maaga sa panahon ng pag-uusap ay nagbibigay sa iyo ng isang itaas na kamay kapag darating ang oras upang pag-usapan ang tungkol sa iyong aktwal na pakete. Ang iyong katapat ay hindi sinasadya na gagamit ng iyong angkla bilang sanggunian, at ikaw ay isang hakbang na malapit sa pagkuha ng pakete na nais mo.
Dalawang mahahalagang puntos sa pamamaraang ito: Una, huwag quote ng isang numero na hindi makatotohanang para sa partikular na papel at iyon ay masyadong malayo mula sa karaniwang mga saklaw ng suweldo sa kumpanya. (Pahiwatig: Suriin ang payo ni Victoria Pynchon para sa paggawa ng isang maliit na trabaho sa pag-reconnaissance sa dapat mong asahan bago ka sumali sa mga negosasyon.) Pangalawa, huwag itapon ang numero na ito bilang tugon sa tanong na "Ano ang iyong ginagawa?" Ngunit bilang tugon sa "Ano ang iyong mga inaasahan sa suweldo?" Ang kasinungalingan ay hindi ka makakakuha kahit saan nagkakahalaga ng pagpunta.
Ang pangkalahatang palagay ay ang ilang mga tao ay mas mahusay na mga negosyante, ngunit sa katotohanan, ang mga maliit na sikolohikal na kawit tulad ng mga nasa itaas ay regular na ginagamit ng mga eksperto na negosyante upang maiisip ang kanilang mga kalaban sa paggawa ng mga kanais-nais na kasunduan. Kaya, sa susunod na magpasok ka para sa pinakatakot na "talakayan ng pakete, " tandaan ang mga ito.
