Mahal na Negosyador,
Sa palagay ko ay pinaikli ko lamang ang pagtaas ng nararapat sa akin, at inaasahan kong makakatulong ka sa akin - o kahit na sabihin sa akin kung ano ang dapat kong gawin upang hindi ko na muling gawin itong pagkakamali.
Ako ay nasa aking kasalukuyang kumpanya, isang medium-sized na ahensya sa marketing, sa loob ng halos dalawang taon. Gustung-gusto ko ang aking tungkulin at pakiramdam na talagang nagtagumpay ako dito - nagpatuloy ako sa mga kliyente at proyekto na may mataas na profile, at nakatanggap ako ng mahusay na puna.
Ang aking taunang pagsusuri ay noong nakaraang linggo, at nagpunta ako sa pagpaplano upang humingi ng isang promosyon (at kaukulang pagtaas ng suweldo). Ginawa ko ang aking pananaliksik (online at sa mga kaibigan) at binalak kong humingi ng isang pagtaas ng 25% - na alam kong maraming tunog, ngunit naaayon sa ginagawa ng mga tao sa aking larangan sa antas na iyon.
Ang magandang balita? Nagpunta ako sa pagsuri, at gantimpalaan ako ng aking boss ng isang promosyon at pamagat na gusto ko. Hindi ko na kailangang magtanong.
Ang masamang balita? Ang pagtaas na inalok niya sa akin ay 7%.
Pakiramdam ko ay napamura ako - parang pakiramdam ko ay pinaikling ako sa suweldo na talagang nararapat sa akin (OK, magiging masaya ako sa 15%), ngunit wala akong silid na makipag-ayos dahil preempted ako ng aking amo at "binigyan ako" ng isang bagay na Dapat ako ay "nagpapasalamat" para sa.
Hindi ko alam kung ano ang gagawin, kaya sinabi ko "salamat" at umalis, ngunit hindi ito umupo nang maayos sa akin mula pa. Hindi ako sigurado kung maaari kang makatulong sa aking sitwasyon, ngunit sana ang iyong sagot ay makakatulong sa ibang mga kababaihan (o kalalakihan!) Katulad ko kapag nahaharap sila sa parehong sitwasyon.
Salamat!
Mahal na Magulo
Mahusay na katanungan, at isang regular na tanong sa amin ng isang kababaihan. Madalas nating naririnig ang mga kababaihan na nagpapahayag ng pasasalamat sa mas kaunti kaysa sa nararapat. Heck, madalas kaming nakakaramdam ng pasasalamat dahil mayroon kaming trabaho!
Narito ang alam ng karamihan sa mga kalalakihan na hindi namin. Inaasahan ka ng iyong employer na makipag-ayos . Hayaan mo akong bigyan iyon ng kaunti pa. Inaasahan ng iyong employer ang mga lalaki na makipag-ayos . Ang tanging kadahilanan na sila ay maaaring magulat nang sabihin mo, "magandang lugar na magsisimula, " dahil (sorpresa!) Hindi ka tao.
Mayroon akong nagulat na reaksyon ng lalaki sa pakikipag-usap sa mga kababaihan sa pinakamataas na awtoridad. Ang dating Mayor ng aking sariling lungsod - ang Los Angeles - na nagsasalita sa taunang kalawakan ng 100+ taong gulang na Women Attorney Association ng Los Angeles, ay nagsabing "Mahal ko ang aking mga abugado. Hindi sila humihingi ng pagtaas. "
Hindi ako nagbibiro.
Maging mabuting taga cheer. Hindi ka ginintuang ng iyong amo sa isang kahon ng kubo. Sinimulan niya ang negosasyon sa pamamagitan ng pag-aalok sa iyo ng isang pagtaas na malamang na mas mababa kaysa sa siya ay may awtoridad na mag-alok. Siya ang naka - angkla ng negosasyon sa pabor sa kanya sa pamamagitan ng pagtatakda ng isang dulo ng bargaining range na napakababa. Ang mga anchor ay hindi inaasahan na malakas na impluwensya sa parehong partido. Hindi mo kailangan, subalit, tanggapin ang alinman sa pambungad na alok o payagan ang iyong sarili na labis na naiimpluwensyahan ng unang panukala na ilagay sa talahanayan.
Ang maaari mong gawin at dapat gawin ay muling maiangkin sa pamamagitan ng paggawa ng isang kontra-alok, na nagbibigay sa iyong employer ng isang nakakahimok na dahilan upang tanggapin din ito o kontrahin ito sa isang bagay na mas mababa sa 25% ngunit higit sa 7%.
Bilang tugon sa counter na iyon, huwag mag-atubiling muling lumaban. Ang "namamahagi" na proseso ng paghahabol ng pie sa pangkalahatan ay nagreresulta sa isang bilang na kalahati sa pagitan ng unang dalawang suportadong alok. At, ang delta sa pagitan ng 7% at 25% ay 18%, 3% na mas mataas kaysa sa pagtaas ng 15% na nais mong husayin.
Narito kung paano nawala ang pag-uusap sa negosasyon.
Ang iyong Boss: Napagpasyahan naming bigyan ka ng isang 7% taasan .
Ikaw: Iyon ay isang magandang lugar upang magsimula, ngunit hindi nito isara ang agwat sa pagitan ng aking halaga ng merkado at ang aking kasalukuyang suweldo .
Ang iyong Boss: Well, iyon ang binigyan ng pamamahala sa akin ng awtoridad na mag-alok sa iyo.
Ikaw: Hm. Ipaalam sa akin kung makakatulong ako sa iyo na makumbinsi ang kumpanya na ang mga pangangailangan nito at minahan ay pinakamahusay na ihatid sa pamamagitan ng pagbabayad sa akin ang tunay kong halaga sa merkado.
Ang iyong Boss: Buweno, hindi ko akalain na gagana ito.
Ikaw: Kung handa kang subukan ito, ako. Ang negosasyon, pagkatapos ng lahat, ay tulad ng marketing. Ito ang sinanay kong gawin. Bumalik sa ___________, ako ay tinanggap upang gawin ang trabaho sa ____________ sa mga tungkulin na ito . Ang trabaho na gagawin ko ngayon ay mukhang ganito . Kung kailangan kong mapalitan - na syempre ay hindi ko gusto - ganito kalaki ang magastos sa akin. Ang aking kapalit, gayunpaman, ay kailangang dalhin nang mabilis, ipinakilala sa aming mga kliyente, at isinasama sa negosyo. Ang aming firm ay mawawalan din ng kaalaman sa institusyonal at mga relasyon sa kliyente na binuo ko sa mga nakaraang taon. Hindi ito magtataka sa akin kung ang iyong sariling kabayaran ay hindi bumagsak sa ibaba ng iyong halaga ng pamilihan na ibinigay ng na hinihiling sa lahat na tanggapin ang mas kaunti para sa paggawa ng higit pa.
Ang iyong Boss: Hindi ko pa rin akalain na gagana na ito.
Ikaw: Kung nais mong bayaran ako ng isang bagay na mas malapit sa aking halaga sa merkado, sino ang makikipag-usap sa iyo?
Ang iyong Boss: Well, gusto kong makipag-usap sa _______________, ngunit sa palagay ko ay hindi siya sasang-ayon sa anumang higit sa 7%.
Ikaw: handa akong magkaroon ng isang pag-uusap sa kanya tungkol sa aking sarili. Kung nais mong maisama sa pag-uusap na iyon, mahusay iyon. Sa palagay ko ito ay magiging kapaki-pakinabang sa iyo sa oras ng kabayaran din, dahil marahil lahat kami ay nagtatrabaho nang mas mababa sa halaga ng aming merkado.
Ang iyong Boss: Hayaan akong makipag-usap muna sa ____________, at babalik ako sa iyo.
Ang aktwal na negosasyon sa taong may higit na awtoridad ay dapat pumunta tulad nito:
Pamamahala: Naniniwala ako na inaalok ka ng iyong manager ng 7%, at iyon ang pinakamahusay na magagawa namin.
Ikaw: Hindi ko alam kung sinabi sa iyo ng aking tagapamahala, ngunit humihingi ako ng 25% dahil iyon ang binabayaran ng merkado para sa isang tao na gumagawa ng aking trabaho sa aming lugar na heograpiya para sa isang taong may edukasyon, kasanayan, at karanasan .
Pamamahala: Sa palagay ko ay maaari kong kumbinsihin ang HR na pumunta sa 8.5%, ngunit pag-aalinlangan ko na pahintulutan nila ang anumang bagay kaysa sa .
Ikaw: Pinahahalagahan ko ang iyong konsesyon. Alam kong ito ay marahil bilang mahirap para sa iyo na gawin tulad ng magiging para sa akin na tanggapin ang mas mababa sa 25%. Gayunpaman, tiwala ako na makakahanap tayo ng isang numero na maaari nating mapagkasunduang pareho, at nais kong makarating doon nang mabilis hangga't maaari. Kaya doblehin ko ang iyong konsesyon ng 1.5% hanggang 3%. Iyon ang 22%, na 3% mas mababa kaysa sa merkado. "
Pamamahala: Pupunta ako sa 10% ngunit hindi ko nakikita kung paano ko magagawa ito nang hindi itatapon ang ibang tao sa labas ng sampal.
Ikaw: Naintindihan ko na pinapanatili namin ang kumpidensyal ng data ng suweldo dito. Nag-aalala ka ba tungkol sa mga pagtagas?
Pamamahala: Nag-aalala ako tungkol sa aming buong istraktura ng suweldo sa buong kumpanya, na itinakda sa konsulta sa isang kumpanya ng pagkonsulta.
Ikaw: Na kawili-wili. Kailan iyon?
Pamamahala:
Ikaw: 18% ay kalahati sa pagitan ng aming unang dalawang alok. Hindi ko karaniwang hatiin ang sanggol sa kalahati, ngunit tila magiging mas madali para sa aming dalawa.
Pamamahala: 15% at iyon ang pangwakas.
Siyempre, ito ay hypothetical at mas madaling isulat kaysa sa talagang sabihin, ngunit inilalarawan nito ang ilang mahahalagang aralin sa pag-uusap.
Una, binibigyan ka ng pahintulot upang tumugon sa isang iminungkahing pagtaas ng suweldo na parang isang panukala kaysa sa isang kautusan . Pangalawa, pinapanatili nito ang mga partido na pinag-uusapan na kung ang pagtaas ay sa katunayan ay maaaring makipag-ayos. Ginagamit nito ang panuntunan ng pag-uugali - binibigyang diin ang makabuluhang konsesyon na nagawa mo at ipinapahiwatig na aabutin mo itong iganti - isang napakalakas na prinsipyo ng panghihikayat. Ang iyong pahayag na ang iyong konsesyon ay dalawang beses na binubuo ng konsesyon ng iyong employer ang iyong kontra-alok bilang labis na mapagbigay, kahit na binawasan mo lamang ang iyong kahilingan ng 3%.
Kapag nalaman mo na ang unang linya ng awtoridad ay walang malayang makipag-ayos sa isang deal, tatanungin mo kung sino at mag-alok na isama ang taong iyon sa pag-uusap-na muling nagbibigay ng benepisyo sa iyong unang kasosyo sa pakikipag-usap at nagmumungkahi na ang karagdagang mga benepisyo ay maaaring maayos na dumaloy sa kanya bilang isang resulta ng iyong sariling diskarte. Iniiwasan mo ang pagputok ng kasarian sa pamamagitan ng pagiging ingratiating at inclusive pati na rin ang mapagbigay. Iniiwasan mo rin ang pagputok ng kasarian tuwing binabalewala mo ang iyong pagpayag na makipag-ayos bilang isang bagay na ginagawa mo lalo para sa benepisyo ng iyong employer. Pinapagamot mo rin ang negosasyon bilang isang problema na lutasin sa halip na isang manalo sa laro.
Sa wakas, nagbibigay ka ng mga nakakahimok na dahilan para sa iyong kahilingan. Ipinakikita ng pananaliksik sa agham panlipunan na ang pagbibigay ng katwiran ay napakalakas na isang solong punto lamang ng porsyento ang naghihiwalay sa pagsunod sa pagtugon sa isang magandang dahilan at kasunduan bilang tugon sa isang ganap na walang katuturan. Gayunpaman, ang pagbibigay ng walang kadahilanan, gayunpaman, ay bumaba ang mga rate ng pagsunod sa isang buong 40%.
Maaaring kailanganin mong pumunta sa iyong ilalim na linya ng 15%, ngunit nakuha ko na "pinaghiwalay mo ang sanggol" sa 18% bilang pagkilala na ang mga negosyante ay may gawi na gawin ito nang walang pagsenyas dahil ang paghahati ng pagkakaiba ay tila "makatarungan."
Muli, huwag matakot sa pagtanggap ng 7% na iyong inalok. Hinihikayat kita na humingi ng pulong sa linggong ito, dalhin ang iyong pananaliksik, at simulan ang pag-uusap na mas malapit ka sa iyong layunin. Sabihin mo, "Makinig, naiisip ko ang tungkol sa aming pag-uusap tungkol sa aking pagtaas, at nais kong muling bisitahin ang isyu. Bakit hindi kami kumain ng tanghalian? ”
