Mahal na Planner ng Kaganapan,
Ito ay isang mahusay na katanungan, at ito ay partikular na mahalaga sa mga negosyante, na marami sa kanila ay humihiling humingi ng benepisyo para sa kanilang sarili. Ngunit, iminumungkahi ko na sa tuwing nakikipag-ugnayan ka sa kahit sino - mula sa iyong lokal na tindero hanggang sa iyong tagabigay ng cell phone - bibigyan ka ng pagkakataon na makipag-usap.
Sa palagay ko tama mong pag-diagnose ang problema ng pakikipag-ayos sa sandaling isinama mo ang iyong kliyente sa isang lugar. Ito ay magiging awkward (at walang lasa) upang matakpan ang daloy ng impormasyon sa pagitan ng manager at iyong kliyente upang maghanap ng isang benepisyo para sa iyong sarili sa oras na iyon.
Ang pagkakataong kailangan mong magsimula ng isang pag-uusap sa lugar tungkol sa iyong kabayaran ay bago mo ipakilala ang iyong mga tao sa isa't isa.
Una, gumawa ng isang appointment sa manager ng lugar upang matugunan nang personal upang pag-usapan ang tungkol sa isang "kapwa kapaki-pakinabang" na panukala. Mas pinipili, gawin ito sa kape o isang pagkain - ang pagkain at pag-inom ay aktwal na nagpapalabas ng natural na bonding ng katawan at tiwala na nagtatayo ng hormon, ang oxytocin.
Inilabas din ng touch ang hormon na ito, kaya't, kung walang sinuman na may oras para sa kape o pagkain, ang pangalawang pinakamahusay na pagpipilian ay upang matugunan nang personal. Ang isang mainit na handshake ay sapat na hawakan upang makuha ang oxytocin sa paggawa ng trabaho nito sa paglikha ng isang mainit na kurbatang sa pagitan ng mga tao. At ang pakikipag-usap sa harap-harapan ay may kaugaliang upang maitaguyod ang maliit na pag-uusap, na lumilikha ng mga pagkakataong makapagtatag ng mga personal na ugnayan na mas mahilig magawa ang mga tao sa isa't isa ("Lumaki ka sa San Diego? Kaya't ginawa ko!")
Matapos mong maubos ang maliit na usapan at nasa isang palakaibigan na kalagayan, oras na upang lumiko sa negosyo. Ako palagi inirerekumenda na pangunahan ng mga kababaihan ang pag-uusap sa benepisyo na ibinibigay nila. Sa madaling sabi: Binalangkas mo ang iyong "hilingin" bilang isang pakinabang sa iyong kapareha sa bargaining at ibigay ang halaga ng iyong mga serbisyo sa isang puntong sapat na upang mabigyan ka ng silid upang makagawa ng mga konsesyon at humingi ng gantimpala.
Kukunin ko ipaliwanag ang higit pa tungkol sa pag- frame, pag-angkla, konsesyon, at gantimpala sa ibaba, ngunit hayaan mo munang bigyan kita ng isang iminungkahing script para sa iyong "magtanong."
Ikaw: Mahal ko ang iyong restawran! Nais kong isama ito sa ilang mga unang klase ng lugar na inirerekumenda ko sa aking mga customer sa pagpaplano ng kaganapan.
Manager ng Lugar: Marami kaming malaking partido at kumuha ng mga sanggunian mula sa iba pang mga tagaplano ng kaganapan. Masaya kaming magdagdag ka sa aming listahan.
Ikaw: Mahusay! Hayaan mo akong sabihin sa iyo ng kaunti tungkol sa aking kliyente. (Pagkatapos ituro ang bilang ng mga kaganapan na pinaplano mo bawat taon, ang halaga ng pera na karaniwang ginugol ng iyong mga kliyente sa lugar, pagkain, palamuti, at ang bilang ng mga taong pinaniniwalaan mong maipadala sa lugar ng bawat taon.)
Manager ng Lugar: Tunog na mahusay. Masaya kaming maging nasa iyong listahan.
Ikaw: Mayroon akong ilang mga pagpipilian sa pagpepresyo para sa pagpipiloto ng aking mga kliyente sa iyong restawran. Ang ilang mga lugar na pinagtatrabahuhan ko na may bayad na taunang bayad; ang ilan ay nagbabayad ng isang flat "bawat referral" na bayad; at ang iba ay nagbabayad ng porsyento ng kanilang kita.
(Mayroong isang etikal na tanong dito tungkol sa pag-singil sa mga bayarin sa referral na ipinapalagay ko, batay sa iyong katanungan, na mayroon kang isang paraan ng pakikitungo. Ngunit kung hindi, isulat muli at sasabihin ko ang tungkol sa potensyal na hadlang na ito.)
Ang uri ng mga tugon sa panukalang ito ng pagbubukas ay may posibilidad na mula sa, "hindi kami nagbabayad para sa mga referral" hanggang sa "hindi kami kailanman magbabayad ng isang flat taunang bayad ngunit bukas sa ideya ng pagbabahagi ng kita."
Manager ng Venue: Ano ang iyong istruktura ng pag-presyo ng referral?
Dito nagsisimula ang tunay na negosasyon. Madalas kong sinasabi sa mga tao na i-frame ang kanilang mga presyo bilang isang saklaw - nag-aalok ng natatanging mga pagpipilian, mula sa basement sa barga hanggang sa karaniwang serbisyo sa unang klase .
Halimbawa, maaari mong tukuyin ang iyong "unang klase" na mga sanggunian bilang "pili" na alok mo sa iyong pinakamahusay at pinaka kanais-nais na mga kliyente, ibig sabihin, ang mga malamang na pumili ng tuktok na linya ng mga pagpipilian sa lugar. Ang mga karaniwang referral ay maaaring maging iyong mga kliyente na naghahanap ng isang mid-range na kaganapan, at ang mga "baseng basement" ay ang mga kakilala mo ay nikelado at mabulok ang lugar.
Ang pagmamaneho ng iyong pinakamahusay na mga kliyente sa anumang partikular na lugar ay malinaw na nagkakahalaga ng kaunti kaysa sa pagpipiloto ng iyong mid-range sa mga kliyente ng basement ng bargain doon.
Kapag binuksan mo ang negosasyon na may isang bilang ng mga pagpipilian, malamang mong ipasiya ang pagkuha ng "hindi" bilang tugon, dahil hindi mo ipinakita ang "hindi" bilang isang pagpipilian. Kapag inaalok ang mga tao ng mga pagpipilian, malamang na magtuon sila sa pagpipilian na pinakamahusay para sa kanila, sa halip na tanggihan ang ideya ng pagbibigay ng pangalan ng isang presyo.
Bihirang gawin ng mga tao ang ruta ng "bargain", sapagkat iminumungkahi na hindi sila matagumpay tulad ng nais ng mga karamihan sa mga negosyo na lumitaw. Ang mga tao ay may posibilidad na kumuha ng gitnang kalsada, kahit na ang ilan ay nais na maging sa "unang klase" cabin at may mga mapagkukunan na bayaran ito.
Gusto mong simulan ang iyong pagpepresyo (ito ang angkla ) sa mataas na dulo para sa bawat punto ng presyo upang ang iyong kapareha sa bargaining ay maaaring humiling ng isang mas mahusay na pakikitungo (tinawag na mga konsesyon ) mula sa iyo. Karaniwan kong pinapayuhan ang aking mga kliyente na magsimula sa isang presyo ng hindi bababa sa tatlong mga konsesyon na malayo sa kanilang linya. Kadalasan, makakakuha ka ng higit sa gusto mo sa yugto ng "counter to counter" ng negosasyon - at ang iyong kapareha sa bargaining ay iisipin na nakakakuha siya ng isang mahusay na deal. (Ipinakita ng pananaliksik na ang kasiyahan ng mga negosyante sa kinalabasan ay higit na nauugnay sa bilang ng mga konsesyon na ginawa ng kapareha ng negosasyon kaysa sa pagkuha ng pakikitungo na nais nilang magsimula.)
Kapag mayroon kang pag-uusap na ito, hindi mo na kailangang mag-alala tungkol sa paghingi ng bayad sa referral sa oras na ipakilala mo ang iyong mga kliyente sa lugar. Magkakaroon ka ng isang pag-aayos sa lugar ng paitaas, at pagkatapos ay maaaring hakbangin o manatili sa mga detalye ng kaganapan na naaangkop sa bawat partikular na kliyente.
Bottom line: Ang pagkakataon na makipag-ayos ay hindi palaging naroroon sa iyo - kailangan mong likhain ito. Ngunit sa pamamagitan nito, at sa pamamagitan ng pag-aaral kung paano i-posisyon ang pag-uusap mula sa simula hanggang sa wakas, makakakuha ka ng kung ano ang karapat-dapat sa iyo nang hindi inilalagay ang sinuman sa isang mahirap na posisyon.
Mga kahulugan
Pag-frame: Ang pagpoposisyon ng mga bagay sa isang paraan na nakatuon ang atensyon ng manonood sa kung ano ang nasa loob ng frame at hindi kasama ang anumang nasa labas nito. Halimbawa, kung ang isang litratista ay nakunan ng isang shot ng lahat ng mga mag-aaral ng medium na taas sa isang klase sa ikalimang baitang, hindi mo malamang na isipin ang tungkol sa kung gaano kataas o maikli ang mga ito. Kung kasama niya ang pinakamaikling o pinakamataas, ang iyong pansin ay nakatuon sa taas. Kung kasama niya ang isang batang babae, nakatuon ka sa kasarian.
Anchoring: Ang isang anchor ay anumang numero (o ideya) na pumapasok sa kapaligiran ng negosasyon nang maaga sa session ng bargaining. Pinipili ng mataas na angkla ang pansin ng isang tao patungo sa mga positibong katangian ng isang item, samantalang ang mababang mga angkla ay nagdidirekta ng pansin sa mga bahid nito. Sa pamamagitan ng paggawa ng isang agresibong unang alok o demand, nagagawa mong "kunin" ng higit pang mga konsesyon mula sa iyong kapareha sa bargaining.
Mga Kumpetisyon: Sa tuwing tatanggap ka ng isang mungkahi mula sa isa pa, ipinapahiwatig mo ang punto sa kanila. Sa isang session ng bargaining, ang mga konsesyon ay gumawa ng form ng pagtaas o pagbawas sa presyo o ang karagdagan o pagbabawas ng mga benepisyo na hindi pananalapi. Ang isa sa mga pinakamahusay na tagahula ng kasiyahan ng partido sa anumang pakikitungo ay ang bilang at sukat ng mga konsesyon na nakuha mula sa isang kalaban.
Reciprocity: Kapag ang isang tao ay malayang nagbibigay ng isa pang bagay na may halaga - oras, impormasyon, kalakal, o, sa mga negosasyon, mga konsesyon - ang hindi tatanggap ng tatanggap ng isang obligasyon na gantimpala o, mas karaniwang, over-gantihan. Ipinakikita ng mga pag-aaral na ang mga naghihintay sa restawran na nagdadala ng kendi na may tseke ay nakakatanggap ng kapansin-pansing mas malaking tip, ang pagkakaiba sa pagiging mas malaki kaysa sa halaga ng kendi. Kapag gumawa ka ng isang konsesyon, halimbawa, kasama ang mga labis na serbisyo, stress kung gaano kahirap gawin, pag-sign sa iyong kaparehong bargaining na inaasahan mong gaganti sila sa pamamagitan ng paggawa ng isang katulad na mahirap na konsesyon, hal, pagtanggap ng presyo na iyong pinangalanan.
