Kaninang umaga, ang isa sa aking mga kliyente ay hindi mapigilan ang kanyang pagkabigo habang sinabi niya sa akin ang tungkol sa isang proseso sa kanyang kumpanya. "Patuloy kong tinatanong ang aking tagapamahala, 'Bakit pinamamahalaan namin ang proseso ng file ng kliyente sa ganitong paraan?'" Paliwanag niya. Ngunit ang kahihinatnan ay palaging pareho: Hindi siya nakakakuha ng isang mahusay na sagot, at iniwan niya ang pag-uusap na bigo at labis na labis.
Ang bagay ay, ang pagkuha ng mga sagot na gusto mo ay hindi kailangang maging gera - dahil sa halos bawat samahan, mayroong isang lehitimong paliwanag para sa paraan ng mga bagay. Talaga! Sigurado, hindi ka maaaring sumasang-ayon dito, at ang pagsisimula nito ay maaaring paunang-pre-date ang iyong trabaho sa samahan. Ngunit sa karamihan ng mga kaso, mayroong isang paliwanag.
Gayunman, upang makarating sa sagot na iyon, kailangan mong tanungin ang mga tamang katanungan - at ang aking kliyente ay hindi. Sa katunayan, nakakagawa siya ng isang pangkaraniwang pagkakamali: Gumamit ng isang tanong na "bakit" sa halip na isang "Ano" tanong.
Nakikita mo, ang isang simpleng pagbabago sa paraan ng pagtatanong mo ay maaaring makagawa ng isang magkakaibang sagot - lalo na kung sinusubukan mong makuha ang ugat ng isang problema o maunawaan ang konteksto ng isang sitwasyon. Narito kung bakit-kasama ang kung paano muling tukuyin ang iyong mga katanungan upang makuha ang mga sagot na hinahanap mo.
Pagsimula ng isang Tanong Gamit ang "Bakit" Naglalagay ng Mga Tao sa Depensa
Simula sa "bakit" maaaring gawin ang iyong katanungan na makita bilang akusado. Halimbawa, "Bakit namin pinamamahalaan ang proseso ng file ng kliyente sa ganoong paraan?" Madaling ma-kahulugan bilang "Hindi ko gusto ang paraan na ginagawa namin ito, kaya't mangyaring bigyang-katwiran ito sa akin."
At sa sandali na ang target ng iyong katanungan ay nagsisimula sa pakiramdam na naatake, ang kanyang tugon ay magiging higit pa tungkol sa pagtatanggol sa kanyang posisyon, sa halip na magbigay sa iyo ng makabuluhang impormasyon na nais mo.
Upang maiwasan ang paggawa ng depensa ng iba, subukan ang iyong katanungan sa isang bahagyang magkakaibang anggulo:
Bago: "Bakit itinalaga si Herman sa account na iyon?"
Pagkatapos: "Anong pamantayan sa pagpili ang ginamit mo upang mailagay ang mga tao sa mga koponan ng account?"
Para sa sumasagot, ang paglalagay ng mga pamantayan sa pagpili ay isang mas konkretong at layunin na katanungan upang tumugon sa kaysa sa, "Bakit Herman?"
Ang " Bakit" Mga Katanungan ay Gustong tukuyin
Kapag nagtanong ka ng isang hindi magandang katanungan, makakakuha ka ng isang masasamang sagot. Mga basurahan, labas ng basura, ayon sa sinasabi nila.
Halimbawa, "Bakit pinamamahalaan namin ang proseso ng file ng kliyente nang ganoon?" Napakahusay na masagot sa, "Well mayroong isang milyong mga dahilan at walong taon ng kasaysayan kung bakit ginagawa natin iyon. Saan mo gustong magsimula? " Dahil ang iyong tanong ay hindi kasama ang anumang mga detalye, ito ay masyadong malawak upang hilingin ang sagot na hinahanap mo. At bilang isang resulta, wala nang iba pa kasama ang pag-uusap.
Upang maiwasan ang hindi malinaw na tanong, gumamit ng isang minuto upang matukoy - partikular - kung ano ang nais mong malaman at kung bakit. Pagkatapos, isama iyon sa iyong katanungan:
Bago: "Bakit ang presyo sa ACME kontrata ay mababa?"
Pagkatapos: "Ano ang mga driver ng negosyo sa pagpepresyo ng kontrata ng ACME? Maaari mo bang bigyan ako ng karagdagang impormasyon tungkol sa pagkakaiba ng kontrata sa iba ?. "
Ang pangalawang tanong ay humihingi ng higit pang mga tukoy na katotohanan at makakakuha ng mas mataas na kalidad ng tugon. Pagkatapos, kung mayroong isang isyu, ang pag-uusap ay umiikot sa mga katotohanan, sa halip na ang pang-unawa ng isang tao (na ang presyo ay mababa).
"Bakit" Mga Tanong Iwasan ang Punto
Kapag talagang naghuhukay ako sa mga hangarin ng aking kliyente, hindi niya nais na malaman kung bakit ang proseso ay ang paraan nito; hindi niya gusto ang proseso at nais na baguhin ito. Ang ibig niyang sabihin ay, "Ang prosesong ito ay walang saysay" - ngunit sa halip ay tinanong niya ang isang katanungan na mas maliwanag.
Ang kanyang "bakit" na tanong ay nakatuon sa isang isyu kasama ang taong nabuo ang proseso, na binibigyang diin ang layo mula sa aktwal na isyu (isang konkreto o lipas na proseso), at inilalagay ito sa tagalikha ng prosesong iyon.
Kapag nagtatanong ka, siguraduhing itanong ito sa paraang tunay na nakarating sa punto:
Bago: "Bakit tumatawag ka ng tanghali sa tanghali?"
Pagkatapos: "Ano ang kailangan para sa isang pulong sa tanghali? Maaaring mahirap ikot ang koponan. "
Ito ay isang perpektong halimbawa ng pagtanggal ng pagtuon sa taong tumawag sa pagpupulong at nakarating sa tunay na punto - na ang isang pulong sa tanghali ay maaaring hindi praktikal.
Matapos ipaliwanag ang lahat ng ito sa aking kliyente, iminungkahi ko na inilagay niya ang kanyang partikular na sitwasyon sa konteksto at muling mabalewala ang tanong. Kaya, sa halip na tanungin, "Bakit namin pinapasok ang mga file ng kliyente?" Tinanong niya ito:
"Alam ko ang aming layunin ay upang matiyak na ang mga file ng kliyente ay ilagay sa system bago matapos ang araw. Ano ang balak na gawin itong isang dalawang hakbang na proseso sa halip na iisa lamang? "
Makikita mo kung paano nagbabago ang tanong na iyon sa tono ng pag-uusap?
Ang paglilipat mula sa "bakit" hanggang "ano" ay makakakuha ka ng mas mahusay na mga tugon at mas mayamang pag-uusap. At, matutunan mong maging mas malinaw tungkol sa kung ano ang talagang nais mo sa sagot, na gagawing mas makabuluhan ang iyong komunikasyon para sa iyo at sa iyong tagapakinig.
