Ilang Stanford Graduate School of Business MBA na mag-aaral ay magtaltalan na si Propesor Margaret A. Neale ay isang malakas na babae. Sa mahigit sa anim na pakiramdam na matangkad, kahit na ang aking mga kamag-aral na lalaki ay matatakutin upang makipag-usap sa kanya. At hindi lamang ito dahil madalas niyang tinawag ang mga diskarte sa negosasyon na "sub-optimal" ng mga mag-aaral sa harap ng buong klase - ito ay dahil malinaw siyang master negotiator.
Si Maggie, bilang kilala ng kanyang mga mag-aaral, ay nagsisimula sa kanya ng dalawang linggong, lubos na hinahangad na seminar ng Negotiation sa pamamagitan ng pagpapakilala sa mga tao sa gastos ng hindi pag-uusap-na maaaring mga taon ng karagdagang trabaho upang makagawa ng parehong suweldo sa mga kasamahan na nakikipag-ayos. Sa kasamaang palad, ang mga kababaihan ay labis na pinagdudusahan - kung kaya't kung bakit ginugol ni Maggie ang karamihan sa kanyang oras sa labas ng programa ng MBA, na pinamumunuan ang Stanford GSB Executive Program para sa Mga Lider ng Babae.
Personal, ang aking pinaka-kagiliw-giliw na sandali sa klase ay dumating nang naatasan akong makipag-usap sa ngalan ng mga nasasakupan at nagawa kong maglaro ng tagapamagitan. Ito rin ang aking pinakamahusay na napagkasunduang resulta ng semestre, at hindi iyon nagkataon - tulad ng natutunan ko, ang mga kababaihan ay madalas na gumagawa ng pinakamahusay sa mga kinatawan na negosasyon.
Kamakailan lamang ay naupo ako kasama si Maggie sa kanyang opisina ng Stanford, ako sa isang mababang upuan sa harap ng kanyang naka-pack na desk, ang kanyang paghatak sa akin sa isang asul na gamot sa gamot. Basahin ang para sa scoop kung bakit hindi nagtanong ang mga kababaihan - at kung ano ang magagawa natin upang mabago iyon.
Bakit dapat makipag-ayos ang mga kababaihan?
Ginawa ni Linda Babcock ang isang pag-aaral para sa kanyang librong Women Huwag Itanong kung saan nahanap niya na mayroong isang 7.6% pagkakaiba sa pagitan ng mga suweldo na nakuha ng mga babaeng MBA at ang mga kinukuha ng mga kalalakihan. Marami ang nasulat sa maihahambing na isyu sa trabaho na at marami na ang masisisi sa pagkakaiba ay inilagay sa mga samahan - talaga ang institusyonal na seksismo.
Hindi sinabi ni Linda na hindi mangyayari, ngunit tatanungin niya kung may higit pa. Ang isa sa mga tanong na tinanong niya sa mga tao ay, "Kapag nakuha mo ang iyong alok, sinubukan mo bang makipag-ayos?" Natagpuan niya na tungkol sa 7% ng mga kababaihan ang nagtangkang makipag-usap, habang 57% ng mga kalalakihan ang gumawa. Sa mga taong nakipag-ayos, nagawa nilang dagdagan ang kanilang suweldo ng higit sa 7%. Kaya, makikita mo na kung ang mga kababaihan at kalalakihan ay nakipagkasunduan sa magkatulad na proporsyon, na ang 7.6% na pagkakaiba ay mapuputol nang husto.
Ang isa sa mga bagay na hinihiling ko sa aking mga mag-aaral ay: Kung sa palagay mo ng isang $ 100, 000 na suweldo, at isang tao ang nakikipagkasundo at nakakakuha ng $ 107, 000, at ang iba pa ay hindi - ano ang gastos nito? Sa isang simpleng pag-iisip na paraan, sinabi ng ilang mga tao, "Ang $ 7, 000 ba ay talagang nagkakahalaga ng panganib sa aking reputasyon?" At sumasang-ayon ako, ang $ 7, 000 ay maaaring hindi nagkakahalaga ng iyong reputasyon.
Ngunit hindi iyon ang tamang pagsusuri, dahil ang $ 7, 000 ay pinagsama. Kung ikaw at ang iyong katapat na nakipag-ayos ay tinatrato ng kumpanya - bibigyan ka ng parehong pagtaas at promosyon - 35 taon mamaya, kakailanganin mong magtrabaho ng walong higit pang taon upang maging mas mayaman bilang iyong kapartner sa pagretiro. Ngayon, ang tanong ay: $ 7, 000 ay maaaring hindi katumbas ng panganib, ngunit paano ang tungkol sa walong taon ng iyong buhay?
Kapag sinubukan ng mga kababaihan na makipag-ayos, anong mga pagkakamali ang madalas nilang gawin?
Hindi sila naghahanda. Kadalasan makikita mo na kahit sinabi ng mga kababaihan na "dapat kong makipag-ayos, " hindi sila gumagawa ng isang mahusay na trabaho sa paghahanda sa pamamagitan ng pag-alam kung gaano pa ang gusto nila at kung bakit. Hindi nila alam kung paano sasabihin sa kanilang katapat na kahanga-hanga kung bakit dapat makuha ang kanilang nais.
Ang iba pang problema ay ang mga kababaihan ay may sistematikong mas mababang mga inaasahan. Ang problema sa pagkakaroon ng sistematikong mas mababang mga inaasahan ay makakakuha ka ng sistematikong mas mababang mga kinalabasan, dahil ang pag-uugali ay nagtutulak ng pag-uugali. Kaya, mas mababa sila hindi dahil sa sila ay mga kababaihan, ngunit dahil mas mababa ang kanilang inaasahan.
May isang pag-aaral na ginawa sa Harvard Business School kung saan ipinakita nila, katulad ng ginawa ni Linda Babcock, na ang mga MBA ng lalaki ay nakakakuha ng higit. Ngunit kapag pinapantay-pantay nila ang kaalaman na mayroon ang mga kababaihan tungkol sa pagpunta sa sweldo para sa mga trabahong ito sa kaalaman ng kalalakihan, nawala ang pagkakaiba. Kaya kapag pinagsama mo ang mga inaasahan, ang pagganap ay katumbas.
Paano kailangang isipin ng mga kababaihan ang tungkol sa pakikipag-usap nang iba kaysa sa mga kalalakihan?
Nag-aalala ang mga kababaihan tungkol sa mga panganib sa reputasyon ng pag-uusap, at may dahilan silang mababahala. Kung makipag-ayos ako para sa isang pagtaas ng aking suweldo, at mayroon akong isang lalaki na boss, ang pananaliksik ay nagmumungkahi na ako ay parusahan sa paraang hindi magiging lalaki ang aking mga katapat. Kung mayroon akong isang babaeng boss, siya ay parusahan ang kapwa lalaki at babae, kaya hindi tulad ng nakakakuha ako ng anumang benepisyo para sa pagtatrabaho sa isang babae.
Isang bagay na mahihikayat ko ang mga kababaihan na gawin ay ang magkaroon ng isang komunal na pagganyak sa paghingi ng higit pa. Kung ako ay isang tao at nag-uusap ako ng suweldo, maaari kong pag-usapan ang tungkol sa aking mga kakayahan. Ang kailangan gawin ng mga kababaihan ay ang kanilang mga kakayahan sa isang komunal na pag-aalala.
Nang makapanayam ako sa Stanford, malinaw na alam ko ang pananaliksik na ito, kaya maraming ginawa akong pananaliksik upang i-frame kung paano pinahihintulutan ako ng aking pakete ng mga mapagkukunan upang matupad ang mga pangangailangan ng Stanford. Ang buong tema ay, "Ano ang magagawa ko para kay Stanford at kung ano ang magagawa ko upang matulungan ang Dean na malutas ang mga problema na mayroon siya?" Ang pakikipag-ugnay sa komunal na ito ay hindi tungkol sa akin, ngunit tungkol sa kung ano ang magagawa ko para sa iyo - ay nagpapagaan sa nakakaapekto sa negatibong reputational para sa mga kababaihan.
Mapapabuti ba ng komunal na pokus na ito ang mga inaasahan ng kababaihan?
Ang mga kababaihan ay hindi mahusay na pakikipag-ayos para sa kanilang sarili tulad ng mga lalaki, karamihan ay dahil sa iba't ibang mga inaasahan. Ngunit ang mga kababaihan ay nagpapalaki sa mga lalaki sa mga negosasyon sa representasyon - iyon ay, pakikipag-ayos para sa ibang tao. Bilang isang babae, hindi katanggap-tanggap para sa akin na maging sakim sa aking sarili, ngunit ito ay ganap na katanggap-tanggap para sa akin na makipag-ayos para sa ibang tao, sapagkat iyon ay isang pangangalaga, isang bagay na pangkomunikasyon. Tiyak na mayroon akong mga kababaihang CEO ng katamtaman ang laki sa mga malalaking samahan na sabihin sa akin na wala silang problema sa pakikipag-usap sa ngalan ng kanilang kumpanya. Ngunit humihingi ng kita sa Lupon ng mga Direktor? Mahirap iyon.
Kaya ang tanong ay: Paano mo, sa iyong sariling isip, i-frame ang iyong mga negosasyon bilang kinatawan?
Ano ang iyong nangungunang mga rekomendasyon para sa pag-negosasyon sa isang alok sa trabaho?
Pakete, pakete, package: Kung magpo-isyu ka sa isyu, ginagawa mo itong kalaban. At bahagi ng frame na nais mong dalhin ay: "Narito ang mga recourses na kailangan kong maging epektibo."
Maghanda: Gamitin ang iyong network upang makakuha ng mga pananaw. Bago ako pumunta sa Stanford, gumugol ako ng maraming oras sa pakikipag-usap sa mga kaibigan ng mga kaibigan upang maunawaan kung anong uri ng mga isyu ang mas madaling makuha sa Stanford at kung saan ay mas mahirap upang mai-frame ang aking argumento.
Ikaw ay kasing ganda ng iba pang mga pagpipilian: Ang una kong trabaho bilang isang akademiko, hindi ako nakipagkasundo dahil ito lamang ang makatuwirang posisyon sa pananaliksik na inaalok sa akin. Ngunit pagdating ko sa Stanford, masaya akong nakipag-ayos. Nagkaroon ako ng isang mahusay na trabaho sa Kellogg, masaya akong naninirahan sa Chicago, ang lahat ay mahusay. Ang California ay mahal at kakaiba, at hindi ako kailanman nanirahan sa West Coast. Ngunit mayroon itong caché na ito at mayroong ilang mga talagang kawili-wiling mga taong gumagawa ng pananaliksik dito, kaya naintriga ako. Kaya't nakipag-ayos ako at - hayaan kong sabihin sa iyo - nagulat sila!
Ang mas maraming mga pagpipilian na mayroon ka, mas maraming demand na pupunta ka. Ito ay tulad ng pakikipag-date: Ang mas maraming kumpetisyon doon para sa iyong pansin, mas mahalaga ang mga tao na sa tingin mo.
Mayroon ka bang ibang mga rekomendasyon para sa
Oo - ang intro sa aking klase ng Negosasyon: May problema ba? Subukang makipag-ayos.
Ang mga tao, lalo na ang mga kababaihan, ay kailangang palawakin ang kanilang kahulugan kung ano ang ibig sabihin na makipag-ayos. Ang mga nagbebenta ay hindi pumupunta sa iyo upang makipag-ayos at sasabihin, "Nagbabayad ka ng sobra" - sa iyong trabaho na isipin: "Mayroon bang isang malikhaing paraan para sa akin na makisali sa aking katapat sa paraang mas mahusay ako at siya o siya ay kahit na rin off? "
Mag-isip tungkol sa apat na mga hakbang sa negosasyon:
At sa wakas, huwag matakot na magtanong!
