Ito ay halos 10 taon mula nang naglunsad sina Sara Laschever at Linda Babcock ng isang bagong yugto ng kilusan ng kababaihan kasama ang kanilang groundbreaking book, Women Don’t Ask: Negotiation and the Gender Divide .
Inihayag ng mga may-akda na ang mga kababaihan ay naiwan sa likuran ng kanilang mga lalaki na kasamahan sa suweldo, mga bonus, promosyon, at mga perks dahil lamang sa hindi sila "hiniling nito." Tama sila.
Nararapat din sa kanilang paghuhusga na ang mga kababaihan ay hindi nais na magtanong - at hindi na magsisimulang magtanong anumang oras sa lalong madaling panahon.
At hindi iyon dapat maging sorpresa sa sinuman sa amin.
Hindi lamang ang ating kultura ang nagtanim sa isang kababaihan ng hindi pagkilala sa sarili na maging paglilingkod sa sarili, kapag pinagtatrabahuhan natin ang nerbiyos na magtanong, malamang na maranasan natin ang "pagsabog ng kasarian" - isang banayad ngunit malakas na parusa para sa pagtapak sa labas ng ating kasarian sa kultura papel.
Dalhin ang halimbawang ito: Ilang taon na ang nakalilipas, ako ang nangunguna sa kasosyo sa pangangasiwa ng isang kawani ng limang abugado at dalawang mga paralegal sa isang quarter bilyong dolyar na pagkilos ng antitrust, at nakaupo sa aking pagpupulong sa komite ng kompensasyon.
Matapos paalalahanan ang mga miyembro ng komite ng saklaw ng aking mga responsibilidad at sa mga nagawa na nakamit ng aking koponan sa taong iyon, tinanong ako ng namamahala sa kapareha kung ano ang inaasahan kong ang aking suweldo sa darating na taon.
Hindi pa pagiging isang bihasang negosyante, at hindi nais na mukhang self-service, sinabi ko na naniniwala ako na dapat akong mabayaran sa isang kabuuan na sumasalamin sa lawak ng aking mga responsibilidad at ang halaga ng pera na dinadala ko sa kompanya.
Nanlaki ang mata ng namamahala. Hindi niya sinasabayan ang kanyang ulo at sinabi, "kung ginawa natin iyon, gagawin mo ang katulad ko."
Alam kong may iba pang sukatan na dapat isaalang-alang - ang kanyang trabaho ay may kasamang pag-unlad ng negosyo at pakikilahok sa matatag na pamamahala, alinman sa mga ito ay ang aking matibay na demanda. Ngunit ayaw kong lumitaw na hindi sigurado. Kaya tumugon ako sa sinabi na kung ginagawa namin ang parehong trabaho at nagdadala ng parehong halaga ng pera, ang aking kabayaran ay dapat na katulad sa kanya.
Makalipas ang ilang buwan, habang iniiwan ko ang batas ng batas na iyon, sinabi sa akin ng namamahala na kasosyo na hindi niya kailanman naramdaman na nang-insulto sa kanyang buong ligal na karera tulad ng araw na iyon, nang sinabi kong dapat akong mabayaran pati siya ay binabayaran.
Tulad ng ipinakita sa aking karanasan, ang mga kababaihan ay nagdurusa sa ekonomya dahil hindi kami nagtanong, ngunit pinarusahan kami para sa ating nerve kapag nagtanong tayo. Sinisumpa tayo kung gagawin natin at sinumpa kung hindi tayo, di ba?
Hindi, hindi kami. Mayroong isa pang solusyon.
Ang kailangan nating gawin ay alamin na malakas na humiling ng aming tunay na halaga ng merkado. Magagawa natin ito sa pamamagitan ng pagsisimula ng pag-uusap na may mga alok ng mga benepisyo sa halip na mga kahilingan. O maaari nating tapang na tumawid sa hangganan ng kasarian at ibabalik ang mga nagagalit ng "apdo" ng ating pagtatanong pabalik sa isang pakikipagtulungan na negosasyon. At magagawa natin ito sa paraang hindi iniwan ang sinumang nang-insulto o hindi nagkulang.
Narito ang proseso sa isang maikling salita.
1. Alamin ang Iyong Tunay na Halaga sa Pamilihan
Ang mga kababaihan ay may posibilidad na maliitin ang aming halaga para sa maraming mga kadahilanan, kasama na ang simpleng katotohanan na nasanay kami na binayaran ng 20 hanggang 30% mas mababa kaysa sa aming mga kasosyo sa lalaki.
Sa sandaling nakakuha tayo ng aming tunay na halaga ng merkado, gayunpaman - kung ano ang isang handang mamimili ay magbabayad ng isang payagang nagbebenta, kasarian kahit pa man - maaari nating simulan ang isang pag-uusap na humahantong sa kasunduan.
Iyon lang ang isang pag-uusap ay: isang pag-uusap sa pagitan ng dalawa o higit pang mga tao na ang layunin ay sumang-ayon sa mga term na kapaki-pakinabang para sa lahat. Ang magandang balita para sa kababaihan ay mahilig tayo sa pag- uusap. Kami rin ay mahilig sa kasunduan. At dahil napopoot natin ang salitang "pag-uusap", tawagan lamang natin ito ng isang pag-uusap mula rito.
2. Magsimula sa pamamagitan ng Pagtatanong ng "Mga Tanong sa Diagnostic"
Ang anumang pag-uusap na naglalayong lumikha ng isang kasunduan ay nagsisimula nang mabisa nang magtanong tayo sa ibang tao ng mga katanungan na magbubunyag ng kanyang tunay na mga pangangailangan, kagustuhan, takot, kagustuhan, at prayoridad.
Sinabi ni Propesor Leigh Thompson sa Kellogg School of Business sa Northwestern University na 93% ng lahat ng mga negosyante ay hindi nagtanong sa mga "diagnostic na katanungan" sa mga pangyayari kung saan masasagot ang mga ito ay makabuluhang mapabuti ang kinahinatnan ng aming negosasyon.
Kaya nangangahulugan ito na sa pamamagitan lamang ng pagsisimula ng proseso sa mga katanungan tungkol sa kung ano ang nais ng iyong kapareha sa bargaining - nakapasok ka sa lupain ng super-bihasang 7% ng lahat ng mga negosyante!
3. Pagkatapos, Mga Pakinabang ng Alok
Kapag alam mo ang nais ng iyong kasosyo sa negosasyon, maaari kang mag-alok upang maibigay ito sa kanya bago ka humingi ng isang bagay sa iyong sarili. Alalahanin mo si Oliver, ang ulila ay nahihiya sa paghingi ng isa pang kutsara ng gruel? Kung sinimulan ni Oliver ang kanyang diskarte sa pakikipag-ayos sa pamamagitan ng pag-alok sa halip na tanungin, maaari siyang magtakda ng paggalaw ng isang kadena ng mga kaganapan na sana ay humantong sa isang mas mahusay na agahan.
Isipin kung lumapit si Oliver sa headmistress na may alok upang linisin ang silid-kainan at polish ang flatware pagkatapos ng agahan. "Maaari kong isama ang isang ilaw ng sapatos para sa iyo at sa guro kung mayroon lamang akong kaunting gruel, at marahil isang itlog para sa enerhiya, " sabi niya, na nakangiti sa kanyang pinaka nakakainis na pagngiti.
Marahil hindi nakuha ni Oliver ang lahat ng nais niya sa ganoong paraan, ngunit magkakaroon siya ng mas malaking posibilidad kung malaman niya ang tungkol sa mga pag-uusap na humahantong sa kasunduan bago itaguyod ang kanyang mangkok at humihingi ng higit pa.
4. Tit para kay Tat
Nasubukan mo na ang lahat at hindi ito nagtrabaho? Hindi ako nagulat. Mayroon akong ilang mga kliyente na mataas na lumilipad na executive na nakahiya sa paghanap ng 20% na taasan. Ngunit nakita ko rin silang lumakad sa kahihiyan na iyon, pagtatapos ng kanilang kasunduan-pag-uusap na may 30 hanggang 40% na pagtaas sa sahod.
Kung alam mo kung paano i-play ang "tit for tat, " ang iyong kapareha sa negosasyon ay madalas na makaramdam ng kahihiyan sa pagpapahintulot sa kanya na magalit ang galit sa iyo sa simpleng pagtatanong.
"Nagulat ako na nagagalit ka, " sinabi ng isa sa aking mga kliyente sa kanyang kasosyo sa negosasyon matapos kong ituro sa kanya ang diskarte na ito. "Ipinagpalagay ko ang isang firm ng batas bilang prestihiyoso tulad ng sa iyo ay nagbabayad ng mga rate ng merkado." Sa ibang okasyon, ginamit niya ang katahimikan, na hindi lamang nagdala ng mabilis na paghingi ng tawad, kundi isang karagdagang konsensya.
Kung tumugon ka sa mga pang-iinsulto na may dignidad, parusahan ang iyong kapareha sa negosasyon para sa kanyang paglabas na may proporsyonal na parusa, at mabilis na bumalik sa kooperasyon kapag humingi siya ng paumanhin, maaari mong i-turn ang harrumph ng iyong superyor sa iyong tagumpay sa maikling pagkakasunud-sunod.
5. Susunod na Mga Hakbang
Walang sinuman, siyempre ang makakaalam na malaman ang lahat ng kailangan niyang malaman upang maging isang malakas na tagagawa sa pamamagitan lamang ng pagbabasa tungkol sa teorya ng negosasyon sa isang artikulo. Kinakailangan ang pagsasanay. At, siyempre, ang bawat sitwasyon ay naiiba.
At iyon ang dahilan kung bakit sinisipa ko ang seryeng ito. Simula ngayon, magbibigay ako ng patnubay dito upang matulungan kang makuha ang gusto mo - at kung ano ang nararapat sa iyo - sa mga negosasyon. Kaya subukan ito. Kung nakakita ka ng isang pagkakataon - simulan ang pag-uusap at pumunta makipag-ayos. Ipadala sa akin ang iyong pinakamahigpit na mga katanungan habang nagpapatuloy ka, at sasagutin ko sila mismo dito, upang ang lahat na magbasa ay makikinabang din sa iyong karanasan.
Sa ganoong paraan, sisimulan nating lahat na asahan ang pasahod sa sahod. At habang inaasahan natin ito, aasahan ng ating mga employer at customer na hilingin natin ito.
At bago natin ito nalalaman, ang puwang ng sahod ay umatras hanggang sa malayo na tayo ay pag-uusapan tungkol sa parehong paraan na natatawa kami kung paano natin napagkasunduan ang mga "Tulong Wanted: Babae" at "Tulong Wanted: Men" inuri na mga ad.
Kaya sige - tanungin mo ako. At samahan mo ako dahil ang goma ng bagong alon na paggalaw ng kababaihan ay malapit nang matumbok ang daan sa korporasyon.
